Furnizorii de soluţii placebo

On Aprilie 16, 2009, in Leadership de durata, by Neculai Fantanaru

Hotărâtor pentru impactul leadershipului tău este conţinutul lui de „vitamine” şi modul în care îl administrezi.

Nu este uşor să fii vânzător pentru un nou medicament.

Să presupunem că deţii o firmă producătoare de medicamente. În sfârşit eforturile cercetătorilor s-au concretizat într-un medicament foarte eficient în tratarea infecţiilor bacteriene. Dacă toată lumea ar fi convinsă de faptul că acest medicament dă într-adevăr rezultate, compania ta ar face vânzări de milioane. Însa de-abia acum te aşteaptă marea provocare: pasul cel mai important pe care trebuie să-l faci este să dovedeşti că acest medicament este eficient, că într-adevăr vine în sprijinul oamenilor şi nu le pune viaţă în primejdie.

Prin urmare se impune să demonstrezi în faţa persoanelor abilitate eficienţa medicamentului. Cea mai simplă cale în acest sens este să testezi medicamentul pe un lot mai mare de animale infectate. La sfârşitul testelor, dacă bacteria a dispărut în totalitate şi animalele infectate au supravieţuit, vei primi acceptul să testezi medicamentul pe subiecţi umani voluntari. Dacă şi aceste rezultate se vor dovedi un succes, abia după aceea medicamentul va fi omologat şi îl vei putea scoate la vânzare pe piaţă. Pe de altă parte, dacă medicamentul nu este eficient, înseamnă că ai investit bani şi muncă inutil.

Produci şi livrezi un leadership care stagnează?

Companiile se formează şi se dezvoltă cu ajutorul leadershipului – dar tot datorită lui pot să-şi micşoreze performanţele şi chiar să decadă. Numai un singur element poate accelera sau frâna procesele de degradare a leadershipului – calitatea pe care se bazează şi calitatea pe care o livrează acesta.

O companie care cade sub influenţa unul leadership care stagnează un timp mai îndelungat la un nivel mediu si nu are tendinţe de creştere, este ca şi falimentară. O astfel de operaţiune – implementarea unui model de leadership din exterior - se poate dovedi complet ineficientă.

Aşa cum formele de degradare a terenurilor sunt redate pe hartă fie prin diferite moduri de combinare a curbelor de nivel, fie prin semne convenţionale specifice însoţite de informaţii suplimentare sub formă de litere sau cifre – tot astfel eficienţa şi echitatea leadershipului este redată printr-un proces de evoluţie a calităţii, un proces care pune preţ pe relaţia dintre părţile contractante. Acest proces trebuie să aibă cu caracter permanent şi să permită aprecierea tendinţelor de „eroziune” ale măsurilor şi strategiilor implementate.

Mai trebuie să adaug că această tranziţie spre un nou model de leadership se face sub influenţa unui factor declanşator – încrederea. Încrederea este un fel de protecţie împotriva oricăror forme de exploatare dacă este acompaniată şi de rezultate profesionale.

Apelezi întotdeauna numai la firme care dovedesc că au soluţii eficiente?

În orice moment de criză apar ca din senin pe piaţă tot felul de firme de consultanţă şi expertiză care susţin că deţin soluţii miraculoase şi strategii coerente de rezolvare a problemelor. Profitând de angoasa crizei şi de aşteptările sumbre ale managerilor privind viitorul companiilor lor, aceste firme “dumnezeieşti” reuşesc, uneori cu o uşurinţă de nedescris, să încheie contracte cu numeroase companii al căror nivel de performanţă a scăzut. Şi, exact ca într-un film de comedie, în final se constată că noile soluţii care trebuiesc implementate sunt atât de caraghioase şi ridicole, că aproape îţi stârnesc râsul. Nu râdeţi că nu-i de râs. Foarte probabil aceste soluţii “placebo”, dacă sunt implementate în companii “uşor de prostit” vor conduce la probleme şi mai mari decât existau pe timp de criză, în special la pierderi financiare.

Dacă firmele producătoare de medicamente trebuie să dovedească mai întâi că medicamentul este eficient înainte de a-l scoate la vânzare, probabil cel mai corect ar fi ca şi firmele de consultanţă să dovedească mai întâi de toate că soluţiile pe care le oferă sunt într-adevăr eficiente. Când trec printr-o criză financiară serioasă, companiile au nevoie de soluţii simple, rapide si viabile, şi de aceea nu-şi pot permite luxul de a investi sume uriaşe de bani în servicii de consultanţă care nu le aduc mari avantaje şi care nu le asigură asistenţă de specialitate la un nivel înalt.

Ca regulă generală, înainte de a scoate la vânzare un produs, firmele producătoare trebuie mai întâi să demonstreze calitatea produsului, ce poate să facă, unde poate fi utilizat, dacă este compatibil cu standardele internaţionale, daca este avantajos din punct de vedere economic, etc. În cazul firmelor de consultanţă lucrurile nu stau diferit, experţii lor trebuie să câştige încrederea şi atenţia clienţilor şi să-i convingă că soluţiile pe care le oferă sunt viabile, eficiente şi funcţionale, şi mai ales că se situează în limita legii.

Eşti un furnizor de soluţii placebo - care nu ajută la nimic concret, sau un furnizor de soluţii care într-adevăr funcţionează?

Concluzie: Cel mai important lucru de care trebuie să ţii cont înainte de a negocia contractul cu o firmă de consultanţă este să te asiguri că aceasta are o experienţă vastă în domeniu şi că soluţiile pe care le propune sunt viabile şi realiste.

Leadershipul este ca o pastilă foarte scumpă care are rolul de a remedia orice tip de deteriorări la nivelul companiei. Dar înainte de a o lua trebuie să ştii ce vitamine conţine, dacă ea are efect curativ şi dacă este într-adevăr eficientă pentru combaterea afecţiunii pe care trebuie s-o tratezi - cât şi a consecinţelor acesteia.

Hotărâtor pentru impactul leadershipului tău este conţinutul lui de „vitamine” şi modul în care îl administrezi.